在强辉陶瓷全国上千个客户里，有一个客户在祖国的最南端，但他和厂家保持着紧密的距离;这个客户从2004年开始加盟强辉，一直不离不弃坚守一个品牌;他不是销量最大的客户，店面面积和团队人数也排不上第一，然而，他11年如一日将强辉品牌经营得有声有色，让强辉陶瓷跻身当地建陶品牌销量前5强。

他，就是强辉陶瓷三亚经销商蔡德才。

为什么才三十出头就有着20年的陶瓷从业经验?蔡总如何将细节做到极致?蔡总如何理解“品质”和“服务”对品牌建设的作用?带着一系列疑问，近日，《强辉营销》特派通讯员苏振明采访了行事低调、态度谦和的蔡总。现将访谈内容整理如下，以飨读者。

十八问强辉三亚经销商蔡德才

苏：请问蔡总从什么时候开始进入陶瓷圈的?

蔡：和我很多同龄的老乡们一样，我在初中毕业时就跟哥哥和弟弟三兄弟一起来到三亚创业了。那已经是上个世纪90年初(1992年)的事情了。现在全家人和一些亲戚都定居在三亚，在未来的很长一段时间里，我和兄弟都会和守着陶瓷这个行当做下去的。

苏：经营强辉品牌有多少年了?

蔡：回顾一下，自己和强辉品牌结缘居然超过10年了。很感谢强辉企业从2004年开始一直高度信任我并将三亚市场交给我经营!

专卖店外立面

苏：当年为什么选择了强辉而不是其它品牌?

蔡：2004年的时候，我决定和哥哥“分家”，自己独立经营一个品牌。那时候佛山的品牌不算很多，强辉也是刚推出来不太久，刚起步的时候，我的资金和经验都比较有限，我需要着重从“产品”方面下手。我是冲着强辉的产品品质和花色而来的——早在十年前，强辉企业的产品质量在业界就开始小有名气了。记得在当年签约的时候，企业销售总经理谢总很认真且自信地鼓励我“代理强辉品牌，就算是傻瓜也能挣到钱”。这句话，貌似过于自信，实际上也是很有道理的。对我后期的经营起到较大的鼓舞作用!

苏：各行各业的竞争都渐趋白热化，陶瓷行业也一样，您认为差异化竞争的方法有哪些?

蔡：“做最好的自己”。成功无捷径，差异化同样也是说起来容易做起来难，我觉得尽自己的力将事情努力做好，就能收获自己想要的东西。要做到差异化竞争，起码要思考好配位的问题。我发觉失败的经销商普遍存在不配位的问题，譬如个人实力和厂家要求不配位、经营意识和市场环境不配位、专卖店形象和产品定位不配位、团队风貌和管理制度不配位等等。就像一艘船航行在大海上，目标、方向、船长、船员、外界天气等要高度配位，才能成功抵达彼岸!

专卖店大堂一角

苏：“好的店面是成功的一半”。当初盘下这么好的地段，有什么经验和“代价”?

蔡：我的性格决定了要么不做，要做就做更好的。既然都要做生意，那我就争取招最优秀的员工、拿最好位置的店面、装修最实用的专卖店。在选店方面我没有什么独特的经验，凭的是提前规划和努力争取。至于代价，那就是应了“一分钱一分货”这句古话——租金偏高一些。当然，我认为这是划算的!当然，拿到好的位置还不能高枕无忧。好的店面氛围才能令消费者乐意掏腰包。在店面建设和管理方面，我和我的团队花了非常多的心思，也从良好的店面氛围中收获了很多!

好的店面地段是三亚强辉取胜之道

苏：“好的团队是成功的另一半”。您是如何打造一个专业、拼搏和忠诚的团队的?

蔡：打开门做生意，无非就是做人。我们做企业主的，不能只是对客户好，更要对员工好。在我看来，财富是大家一起创造的，如果能将一个个员工团结起来，打造出目标一致、执行力高效的团队，那么最终的结果对老板和员工都是双赢的。创业十余年来，在现在的11名员工里，有一半以上是跟了我7年以上的。他们都是来自不同的省份，有的是我福建老乡，有的来自湖北、广东、江西和海南等地。

专业化的团队

苏：即使是空手套白狼的商界高手，也需要借力“好产品”。强辉企业卓越的产品品质，在您的企业经营中发挥了什么作用?

蔡：国家倡导我们做生意要讲诚信。我认为产品质量好是诚信经营最重要的一个环节。在我11年的市场一线打拼中，强辉企业卓越的产品品质绝对让我免除了许多后顾之忧，这一点我和我的员工以及用户都是心怀感激之情的!

专卖店布置细节

苏：细节是魔鬼也是天使，关键看我们如何去利用它。在专卖店建设和管理方面，您是如何将细节一一做好的?

蔡：大家都明白，这年代产品同质化、营销手段同质化，经销商彼此之间的竞争有必要通过“服务”来突显和强化自身的优势。我一直在思考这四个问题——怎样才能将客户吸引到店里?到店的客人如何才能停留长一些时间?长时间停留的客户如何购买我的产品?有什么方法提升用户的购买单值?在我看来，在品牌知名度、店面位置、团队能力保持不变的基础上，想尽办法做好店面管理细节工作尤为重要，譬如为顾客准备不同口味的饮品、洗手间干净整齐便捷、灯光明亮音乐柔和、免费WIFI和快速设计出图纸、无条件退货补货换货等等。这些细节都是最能打动客户促进成交的所谓秘诀。经营强辉品牌这么多年来，我发觉自己的回头客或者转介绍的客户，很多都是被我们的贴心服务感动的。

专卖店布置细节

苏：独木不成林，单腿跑不快。您的销售渠道布局有何精彩玩法?

蔡：在销售渠道方面，我做得并不太出色。这么多年来，我个人特别注重店面零售渠道的推广。由于三亚是国际知名旅游城市，各类星级酒店较多而且市政工程开发速度较快，因此，在工程领域我也花了不少心思。毕竟强辉品牌在三亚十几年的稳健经营积累的口碑，这一点对工程渠道亦有较大的贡献。

苏：各销售渠道占全年销售总额的比例大致如何?

蔡：零售占七成以上。当然，我们不能指望完全靠传统的坐销形式来完成全年的销售任务，除了配合厂家开展年度主题推广活动外，我还组织团队平均每个季度自发组织一场针对新楼盘的小区推广活动，效果比较显著。

终端推广活动登记区

苏：您认为这种比例合理吗?下一步有什么计划去调节完善?

蔡：时代在变，市场在变，消费者也在变，因此我们的销售手段也需要与时俱进。我认为巩固自己在零售方面的竞争优势非常有必要，但也需要适当在设计师渠道、网络渠道等方面有所作为。

苏：所谓的“生意难做”是每个经销商都要面对的，有人躲着过，有人干着过。您认为应该怎样“干”?

蔡：做生意和做人一样，谁能够因为有被噎着的风险就不吃饭?人类文明数千年的追求与进步，不也是经历了风风雨雨?这两年各行各业的生意都没以前那么好做了，但毕竟不是我自己一个人面对的困难。很多人都逃避而我积极面对，那我的胜算就更大。凡事要取得成功，总结起来无非八个字——认真、专注、学习、坚持。我想聪明的人都会选择面对现实，在解决问题中收获自己的成功!

苏：您认为陶瓷经销商从小到大需要迈过哪些槛?从大到强又需要经历哪些蜕变?

蔡：相对而言，我现在的生意算是从小做到大了，但还没实现从大到强，这是我未来的目标。在商言商，谁不想做百年企业?由小变大容易，靠勤奋、恒心和坚持这三点就可以做到;但是从大变强很难，需要解决很多宏观、微观层面的大问题才可能得以实现。

仿古砖展示区

苏：您认为优秀经销商需要具备哪些要素或特质?

蔡：这个问题见仁见智。对我来说，优秀经销商至少要符合三个标准。第一、出色完成和厂家签订的任务;第二、自己代理的品牌在当地市场具有较大的知名度和影响力;第三、经销商个人的战略规划和团队的建设，跟得上时代发展以保持未来的竞争力。

苏：《大秦帝国》剧集里老甘龙有一句名言——“飓风过岗，伏草唯存”。然而，在大风面前，“根”深“蒂”固的大树更能抗阻冲击。在大浪淘沙面前，您认为经销商如何自强?

蔡：经济环境越是不好，我们奋战在市场一线的经销商更加要打好基础，包括将门店装好，将团队建稳，将活动打响，客源和销量自然就会得到较好的保证。历史证明，国内外知名品牌往往都是在抗击一系列风浪甚至危机后得以壮大的。

苏：“广东人造砖，福建人卖砖”已成为国内陶瓷行业最响亮的一句广告语。作为闽商体系的其中一员，您认为闽商能够成功的主要因素有哪些?

蔡：这种现象的出现，跟诸多主观、客观因素有关，也和过去30年以来不变演变的时代背景也密不可分。“广东人造砖，福建人卖砖”这句民间“谚语”未必说明只有闽商这个群体才能成功，也不代表闽商就没有失败的案例。任何人和群体，要取得成功，首先离不开自身的不懈努力;其次，在讲求合作共赢的年代，抱团取暖也是成功的先决条件之一，闽商在几乎所有城市都组建了大大小小形形色色的商会，加上在创业路上亲友间的互相提携与配合，促使他们更容易取得成功。这是我个人的见解!

专卖店一角

苏：“厂商共赢”是所有品牌商和经销商的共同目标与心愿。在合作方面，您对强辉企业有哪些期待?

蔡：强辉企业各级干部和员工一直追求创新和进步，这是我们经销商拼搏的动力。我个人希望，在未来的日子里，厂家在产品研发和品质控制以及品牌传播方面进一步加大力度，这样对于全体经销商将会起到更加大的鼓舞作用。

苏：2016年的脚步渐行渐近，您在新的一年里最想做的一件事是什么?

蔡：在新的一年里，我最大的心愿是在顺利完成年度销售任务的基础上，将强辉品牌综合竞争力继续巩固在三亚市场陶瓷品牌排行榜的前列!只有做到这样，我们才能真正做到厂家、经销商、员工和消费者四方共赢，这对社会、公司、家庭和个人，都是必要和重要的!

采访结束后，笔者从蔡总身上联想到了集团董事长多年来总结的经典名言“凡事用力用脑和用心，你就会成功”。三流的客户做事靠蛮力，二流的客户做事用力用脑不用心，一流的客户做事用心为主、用脑用力为辅。

强辉陶瓷三亚经销商蔡总在年龄、实力、学历、市场环境等都不占绝对明显优势的情况下，能够将强辉陶瓷打造成为三亚市场综合影响力前5强的建陶龙头品牌，从侧面折射出蔡总作为闽商阵营的一份子在建陶商界的勤奋、睿智与魅力。

无数优秀客户的案例证明，全力以赴专心经营一个品牌，经销商想不挣钱也很难。